Kundenwünsche ändern sich

Wie angekündigt hier der dritte Teil unserer Serie. Diesmal wieder im Gespräch mit Jürgen Engelberth, Vorstand des BVFI (Bundesverband für die Immobilienwirtschaft).

Jürgen Engelberth: “Hierzu eine kleine Geschichte, die ich persönlich erfahren habe. Vor einigen Jahren kam ein junges Ehepaar zu mir ins Büro mit dem Anliegen zu bauen: „Herr Engelberth, Sie wurden uns von Freunden empfohlen, sodass wir uns dazu entschlossen haben mit Ihnen zu bauen. Wir möchten mit einem befreundeten Paar in Hückeswagen ein Zweifamilienhaus bauen. Wir selbst möchten das Erdgeschoss erwerben und bewohnen und unsere Freunde dann das Obergeschoss.”

Ich war erstaunt über den konkreten Wunsch und fragte nach, ob es nicht besser wäre stattdessen ein Doppelhaus zu bauen, in dem jede Partei nebeneinander wohnen könne. Die Kaufinteressenten waren jedoch unbeirrbar in Ihren Vorstellungen und hatten auch bereits ein Grundstück reserviert. Also begab sich unser Büro daran, für das mögliche Bauvorhaben ein Typenhaus zu entwickeln, um es den Beteiligten vorzuschlagen.

Etwa 14 Tage später kam es dann zum nächsten Termin und zu einer gravierenden Änderung: „Herr Engelberth, es hat sich leider eine Veränderung in unserer Planung ergeben. Mit unseren Freunden ist es zu Streitigkeiten gekommen, sodass wir nicht mehr gemeinsam bauen wollen. Das Projekt ist damit leider gestorben, da wir das alleine nicht realisieren können.”

Ich fragte sie also, ob sie es sich vorstellen könnten, auf dem gleichen Baugrundstück auch ein Doppelhaus zu bauen, welches sie erwerben, wenn wir als Bauträger die zweite Doppelhaushälfte übernehmen würden. Damit waren Sie sofort einverstanden und begeistert über die neuen Möglichkeiten, die sich für sie ergaben. Ich zeigte Ihnen also einige mögliche Grundrisse, die für ihr Grundstück realisierbar waren und schnell waren die Optionen geklärt. Beiläufig erwähnte ich, dass wir zurzeit eine Baumaßnahme von Reihenhäusern in der Nachbarstadt Wipperfürth durchführten, welche über einen ähnlichen Grundriss verfügten.

Die Kunden reagierten zunächst mit Erschrecken auf meine Worte. Sie wollten doch kein Reihenhaus erwerben und schon gar nicht nach Wipperfürth ziehen. Das war völlig ausgeschlossen. Nur meine Versicherung, dass ich ihnen dies nicht verkaufen wolle, sondern ihnen nur ein Gefühl für die Grundrisse vermitteln wolle, entlockte ihnen die Zustimmung für eine Besichtigung.

Und genauso wechselhaft, wie die bisherige Kundenbeziehung begonnen hatte, verlief dann auch die Objektbesichtigung. Fast zwei Stunden verbrachten wir im Bauvorhaben, das vom Bautenstand her gerade mal ein geschlossener Rohbau war. Treppe rauf, Treppe runter, ins Wohnzimmer, in die Küche, ins Bad und wieder zurück. Das Haus ist wirklich sehr schön. Und schon nach einer halben Stunde kam die erste Frage nach dem Reservierungsstand. Sie können sich wahrscheinlich denken, wie meine Geschichte endet: Nach zwei Besichtigung haben die Interessenten das Haus abschließend reserviert und 14 Tage später erfolgte die notarielle Beurkundung.

Kundenbedürfnisse wirlich erkennen

Ein Kunde also, der am Ende anstatt eines Zweifamilienhauses ein Reihenhaus gekauft hat. Ein Kunde, der anstatt in seiner Heimatstadt in einer Stadt gebaut hat, die völlig außerhalb seiner Vorstellungskraft lag. Ein Kunde, der nicht gemeinsam mit seinen Freunden gebaut hat, sondern stattdessen mit 7 weiteren Baupartnern. Wie konnte es zu diesen mehrfachen 360 Grad Wendungen kommen? Dafür gab es zwei Gründe: Erstens gab es eine tiefgehende und genaue Bedarfsanalyse zum Bauvorhaben und zur gewünschten Wohnsituation des Kunden und zum zweiten haben wir als Immobilienunternehmen den Kunden erst in die Lage versetzt, dass er sich vorstellen konnte tatsächlich zu bauen. Das Ehepaar selbst hatte ihr Bauvorhaben ja bereits abgeschrieben.

Man mag vielleicht denken, dass dies eine einzelne Erfahrung von mir gewesen sei. Ich kann Ihnen jedoch versichern, dass die Situation bei etwa 90 % aller meiner Verkäufe völlig identisch war. Unsere Angebote wurden in Internetportalen und in Tageszeitungen beworben, worauf wir die entsprechenden Kundenanfragen erhielten. Über 90 % der Kunden, die am Ende bei uns eine Immobilie gekauft haben, haben nach eingehenden Beratungen, Analysen und Chancen-Erweiterungen ganz andere Objekte gekauft als die, für die sich zunächst interessierten.

Dies passiert bei qualifizierten Maklerunternehmen häufig, weil sie über ein breites Immobilienangebot und eine hohe Beratungskompetenz verfügen. Erst dadurch ist es möglich ein passgenaues Projekt für die Interessenten zu erarbeiten. Auch haben wir zu einem großen Teil Immobilien für sogenannte „Schwellenhaushalte“ konzipiert. Dies sind Haushalte, in denen die finanziellen Mittel gering sind, die Familien aber trotzdem gerne bauen möchten.

Die Finanzierungsfrage

Häufig hatte ich Kunden aus diesem Bereich, die meine Immobilien zwar kaufen wollten aber Finanzierungsberatungen durch mich zunächst grundsätzlich ablehnten und stattdessen mit ihrer Hausbank finanzieren wollten. Trotzdem habe ich die Objekte, für die von mir selbst durchgeführte Finanzierungsanfrage, bei der Hausbank für 14 Tage reserviert. Immer wieder habe ich dann die Erfahrung gemacht, dass diese Kunden und mir nach einiger Zeit mitteilten, dass die Finanzierung leider abgelehnt wurde und das Haus nicht gekauft werden könne. Der Bänker hätte leider gesagt, man möge doch noch ein oder zwei Jahre weiteres Eigenkapital ansparen. Wenn man dazu aber ebenso einmal eine Inflations-Analyse für den Kunden durchführt, zeigt es den Irrwitz dieses Vorschlages , denn durch Inflation und Preissteigerungen würde das neu angesparte Eigenkapital wieder vollständig verzehrt.

Ein guter Fachmakler kann aber genau an dieser Stelle immer noch ein weiteres Angebot machen und den Kunden somit bei der Finanzierung unterstützen. Er hat hervorragende Kontakte zu den Bankabteilungen und den Entscheidern dahinter. Er weiß welche Anforderungen Finanzierungsinstitute wirklich stellen, damit eine Finanzierung abschließend genehmigt wird. Ein guter Fachmakler wird eine Finanzierungsanfrage immer erst dann einreichen, wenn diese für die Bank und deren Entscheider gut aufgebaut ist.

Mit diesem Wissen und mit diesen Kenntnissen, ist es mir persönlich gelungen, fast jede bei der Hausbank abgelehnte Finanzierung bei einem anderen Institut erfolgreich zu platzieren. Ganz egal, ob es sich um Immobilien für die Eigennutzung oder für die Vermietung handelte. Ein Immobilienmakler schafft Möglichkeiten für einen qualifizierten Immobilienkauf, die ein Privatmann, ein Laie in Immobiliengeschäften, niemals realisieren könnte. Oftmals macht der Makler ein Immobiliengeschäft überhaupt erst möglich. Unter anderem deshalb sollte man nie auf die Beratungskompetenz eines Fachmaklers verzichten.

Ihre Bank kann diese Beratungskompetenz nicht übernehmen, denn eine Bank hat die Aufgabe ihre eigenen Geschäftspläne zu erfüllen. Ich erinnere mich an den Fall, dass ich eine neue Verbindung zu einer großen deutschen Bank aufbauen wollte. Erschreckender Weise war der Baufinanzierungsspezialist im Kundengespräch nicht einmal in der Lage, den Sachwert einer Immobilie zu berechnen. Also stellte ich ihm meine Berechnung zur Verfügung. Als er dann noch versuchte dem Kunden drei hintereinander geschaltete Bausparverträge zu verkaufen (weil sie in seinem Geschäftsplan stehen), habe ich die Gespräche für den Kunden abgebrochen und die Finanzierung über ein anderes Institut abgeschlossen.

Natürlich muss nicht jeder Makler diese Finanzierungskompetenz selbst besitzen. Professionelle Makler haben jedoch immer exzellente Finanzierungspartner zur Hand, die diese wichtige Aufgabe übernehmen. Was mich bei einer Rückbetrachtung zu all meinen Verkäufen sehr glücklich macht ist, dass mir kein einziger Fall bekannt ist, bei dem der Kunde die Finanzierung nicht geschafft hätte oder er von Insolvenz bedroht gewesen wäre. Ganz im Gegenteil! Zu vielen meiner Kunden habe ich noch heute einen wirklich guten Kontakt.

Um hier in Zukunft noch viel mehr tun zu können und noch viel mehr Menschen zu einem Eigenheim oder zu einem Immobilien-Investment zu verhelfen, haben wir den ersten deutschen Immobilienclub, den Owners Club, gegründet. Für jeden Autofahrer ist es selbstverständlich in einem Automobilclub Mitglied zu sein. Bei Immobilien, wo es i.d.R. um wesentlich höhere Investitionen geht, gab es ein vergleichbares Angebot aber bisher nicht. Dies wollen wir mit dem Owners Club in Zukunft ändern, insbesondere deshalb, weil es erhebliche strukturelle Missstände gibt, gegen die wir hier vorgehen wollen. Denn wie schon gesagt: Der größte Fehler beim Immobilienkauf ist es keine Immobilie zu kaufen.

Im Owners Club können sich Interessenten rund um alle Immobilien-Themen kostenfrei informieren und beraten lassen. Dies ist nicht nur online möglich, sondern auch in zahlreichen Geschäftsstellen und Immobilienshops vor Ort. Neben der Beratung und Dienstleistung geht es auch darum Einfluss zu nehmen auf die erheblichen Fehlentwicklungen in der Immobilienwirtschaft, beispielsweise:

  • Negative Bestandsentwicklung von Immobilien in Deutschland
  • Viel zu geringe Eigentumsquote
  • Nicht vorhandener sozialer Wohnungsbau
  • Preiswerter Wohnungsbau
  • Entwicklungen in der Gesetzgebung die die Vergabe von Finanzierungen behindern
  • Fehlende Subventionierungen in der Eigentumsbeschaffung

Seit vielen Jahren, gibt es die Situation, dass seitens des Gesetzgebers für die Immobilienbranche nichts Neues geschaffen wird, keine Innovationen betrieben werden, sondern lediglich ein Bestand verwaltet wird.”

Unter folgenden Links finden Sie die gesamte Interview-Serie:

https://www.xing.com/news/insiders/articles/vom-fehler-keine-immobilie-zu-kaufen-teil-1-3214895?xng_share_origin=web

https://www.xing.com/news/insiders/articles/vom-fehler-keine-immobilie-zu-kaufen-teil-2-3214896?xng_share_origin=web

https://www.xing.com/news/insiders/articles/vom-fehler-keine-immobilie-zu-kaufen-teil-3-3214897?xng_share_origin=web

https://www.xing.com/news/insiders/articles/vom-fehler-keine-immobilie-zu-kaufen-teil-4-3214898?xng_share_origin=web

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Bildquelle: Annie Engel/Getty Images

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